Nya affärsmodeller kopplar samman betalning för utrustning och teknik med resulterande affärsnytta

Näringslivet förändras. Organisationer kan inte längre räkna med att deras etablerade maskiner, utrustning och teknik kan hålla dem konkurrenskraftiga i över ett decennium. Det industriella internet möjliggör att utrustning och teknik kan fjärrövervakas, analyseras, förbättras, underhållas och effektiviseras. Virtuella miljöer tillför nya produkter och processer allt snabbare till marknaden.

Detta har möjliggjort att finansiärer fått ökad insyn i hur utrustning och teknik används, så att de kan basera skräddarsydda finansieringslösningar på de förväntade affärsmässiga fördelarna till följd av användningen av den nya tekniken.

Pay-for-outcomes
Under de senaste åren har det skett en betydande ökning av tillgången på och intresse för att betala för affärsresultat, snarare än att betala för att använda den teknik som företaget tror kommer att producera det fördelaktiga resultatet. Framväxten av en ny generation av digitaliserad teknik som förenar människor, teknik och organisationer har möjliggjort att man kan se vad som betalas av privata eller offentliga organisationer med de förväntade affärsmässiga fördelarna. Begreppet diskuterats nu som den framväxande affärsmodellen inom sjukvården[1], tillverkning[2] och byggnader och infrastruktur[3]. Finans och teknik kombineras till en integrerad lösning där leverantören erbjuder organisationer möjligheten att betala för förväntade affärsresultat, t.ex. produktivitetsförbättringar, optimerad drifttid, exakta prestandavinster, kostnadsminskningar eller minskad energianvändning.

Att kunna betala för affärsresultat förvandlar tillförlitlig finansiell planering inom industri, tjänster, infrastruktur och hälsovård till det bättre. Det är inte bara kostnaden som är mer transparent, man undviker även risken för föråldrad teknik och bundet kapital.

”Affärsresultat” kan ta många former, beroende på prioriteten för slutanvändarorganisationen.

Inom bygg och infrastruktur samt tjänstesektorn, så inkluderar värderade affärsresultat följande: minskad energianvändning och en bättre miljöpåverkan (belysning, uppvärmning, luftkonditionering, etc.), bättre säkerhet (genom smarta system som returnerar data om människors rörelser, förbättrad säkerhet (industriella internets kapacitet tillåter byggnader att ”prata” och maximera säkerhetsåtgärder samt optimera beredskap) och analys av användning (genom industriella internet, en kritisk funktion så att organisationer kan optimera sin effektivitet).

För att kunna erbjuda trygga utfallsbaserade lösningar krävs stor kunskap om den teknik som används, tillsammans med deras sannolika inverkan på användarorganisationen[4]. Den förståelsen för teknik och dess tillämpningar brukar inte finnas hos generalistfinansiärer. Det kräver specialistkunskap och bred erfarenhet, tillsammans med en nära relation mellan leverantör och finansieringspartner.

Pay-to-use
Vid sidan av uppkomsten av denna ”pay-for-outcome” lösningar ’, är det troligt att” pay-to-use” metoder kommer att fortsätta att spela en viktig roll för att ge tillgång till de senaste framstegen inom teknik och utrustning. Pay-to-use arrangemang möjliggörs genom finansieringslösningar såsom leasing, hyra och tillgångsbaserad finansiering och har stadigt vunnit terräng under de senaste 20 åren då företag har kunnat förvärva viktig teknik och utrustning medans betalningarna skett över den period de använt utrustningen, maskinerna eller tekniken. Dessa arrangemang har vunnit popularitet eftersom de stöder företags behov av att få tillgång till den nödvändiga tekniken för att konkurrera utan att kräva förskottskapital. Fördelarna med utrustningens användning matchas i stort sett mot betalningarna samtidigt som det är ett sätt att undvika föråldrad teknik.

Pay-to-use modeller gör det möjligt för tillverkare, tjänsteindustrier, sjukvårdsorganisationer och även städer att göra nödvändiga tekniska uppgraderingar och njuta av affärsnyttan som det resulterar i. Dessa modeller utvecklas också till mer sofistikerade former som har börja omfamna och ta emot nya trender på teknikmarknaden.

Vår forskning tyder på att både pay-for outcomes och pay-to-use modeller kommer att fortsätta att vinna popularitet. Resultatet för organisationer är sammansmältningen av ny teknik, underhåll, finansiering, uppdatering, support och så vidare i en enda integrerat affärsmodell. Funktionsanpassad finansiering (där finansiering är en del av försäljningspropositionen) kommer att fortsätta växa i betydelse som en av de viktigaste faktorerna som gör så att pay-for-outcomes affärsmodeller fungerar.

Gunnar Skagerlind, Siemens

Denna artikel är baserad på resultaten från Siemens Financial Services (SFS) forskning. Hela rapporten, ” Outcomes and Opportunities’”, finns att ladda ner här:

www.siemens.com/outcomes-and-opportunities

[1] [1] AT Kearney, “Building Value-based Healthcare Business Models,” 2013.

2 University of Cambridge, Institute for Manufacturing, “Making the Shift to Services,” October 2014; “Information Age, How the Internet of Things is Changing Business Models,” May 4, 2016.

3 Navigant Research, Energy Service Company Market Overview, 2015.

[4] See, for instance, McKinsey, “Digitizing the Value Chain,” March 2015; Industry Week, a Transatlantic Race to Digital Manufacturing, August 25, 2016.